Cómo maximizar tus oportunidades de venta en un entorno B2B cambiante

Es fundamental elegir el momento adecuado para contactar a los clientes potenciales. Si se contactan demasiado temprano o demasiado tarde, los resultados esperados no se obtendrán. Aunque las empresas buscan a los MQL (Marketing Qualified Lead), estos solo proporcionan información limitada sobre las motivaciones y la fase en el proceso de compra de los clientes.

En la actualidad, los usuarios tienen un mayor conocimiento digital y esperan que las aplicaciones y soluciones empresariales sean fáciles de usar y personalizadas. La pandemia ha acelerado el cambio digital, y los smartphones se han convertido en la principal herramienta de trabajo.

En el proceso de compra B2B, los compradores realizan el 70% del proceso sin hablar con un representante de ventas, lo que significa que estos puntos de contacto no brindan información valiosa para las ventas y el marketing. Los usuarios actuales evitan llenar formularios hasta haber completado su propia investigación y comparación de productos.

Debido a que la tasa promedio de llenado de formularios en la industria de la tecnología de la información es del 3%, es cada vez más importante eliminar el anonimato del tráfico web.

En resumen, los usuarios se han vuelto anónimos, fragmentados y reticentes a compartir sus datos personales. Es esencial comprender el proceso de compra de los compradores actuales, sus fases de compromiso y cuándo es necesario actuar para mejorar la experiencia del cliente y así aumentar los ingresos.

En el ámbito B2B, el comprador ya no es solo un individuo, sino un grupo formado por un comité de compras compuesto por alrededor de diez personas que toman decisiones en una organización (el tamaño del comité de compras puede variar según el tamaño del trato).

La planificación empresarial debe ser dinámica debido a la rápida evolución, lo que significa que la forma en que se lleva a cabo la prospección también debe cambiar. El marketing B2B debe cambiar su enfoque de clientes potenciales a cuentas.

Los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente deben trabajar juntos en un equipo más grande que tenga como objetivo generar y proteger los ingresos. Deben estar alineados y considerar todo el ciclo de vida del cliente, incluyendo la retención y promoción.

Es imposible implementar una estrategia de ABM (Account-Based Marketing & Sales) a gran escala sin la tecnología adecuada. Las plataformas de participación de cuentas permiten a las empresas aprovechar el big data, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para dirigirse a cuentas que no son inbound.

La predicción se realiza en función de la interacción de visitantes, lo que permite a los equipos de ventas y marketing saber cuándo es el momento adecuado para participar. Esto se traduce en campañas que se basan en la historia del usuario, lo que resulta en una segmentación dinámica. Esta jugada inteligente en el proceso de compra puede adaptarse a la audiencia en tiempo real, avanzando o retrocediendo en las cuentas según su comportamiento. De esta manera, se puede dirigir a los clientes potenciales con el contenido adecuado, en el canal y momento precisos.

Para medir el éxito, es importante evaluar el aumento de la participación, las señales de intención y la cantidad de cuentas alcanzadas. Estos KPI proporcionan información valiosa sobre la intención real, en comparación con las métricas tradicionales.

Las plataformas de participación de cuentas cuentan con una plataforma de datos de clientes integrada, y se integran con varias plataformas, incluyendo CRM, MAP, plataformas de participación de ventas y publicidad.

El enfoque basado en datos permite que los equipos tomen acciones precisas y enfocadas para descubrir la demanda, priorizar esfuerzos y trabajar con cuentas que tienen más probabilidades de abrir una oportunidad. Se trata de capturar la demanda, no de generar clientes potenciales.

Estas herramientas mejoran significativamente la calidad de las oportunidades de venta, aumentan la velocidad de las ventas, las tasas de conversión y la capacidad de predecir los ingresos.

Para implementar una estrategia ABM efectiva, es fundamental seleccionar las mejores cuentas, conocerlas bien, participar adecuadamente, colaborar con ventas y dar seguimiento a las cosas reales.

La transformación digital implica cambiar el proceso de puntuación de clientes potenciales y adquirir nuevas capacidades para la pila tecnológica. Es crucial adoptar orquestaciones personalizadas y acciones automatizadas basadas en el comportamiento de los compradores y los datos de cuentas, contactos y oportunidades.

Para escalar una estrategia ABM, es importante seguir siete pasos cómo: definir la visión del negocio, los objetivos, la pila de martech, los KPIs y el presupuesto, identificar y priorizar oportunidades para crecer, diseñar el plan de comercialización, ejecutar, aprender e iterar la fórmula basada en ABM de cinco pasos: medir el éxito y comunicar, iterar y escalar.

Para ampliar el plan de ABM, es necesario establecer una visión clara, seleccionar la pila de tecnología de marketing necesaria, construir un plan sólido que evalúe el negocio y las oportunidades de crecimiento, desarrollar un plan Go-to-market y medir el éxito a través de diversas métricas.